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天天一读:《主顾为什么购置》
2022-03-27 18:41
本文摘要:《主顾为什么购置》这本书中用大量一线视察得来的实际案例,分析了人们购物的行为习惯,指出人们在商店中停留的时间、行走的门路、差别群体之间特性的差异以及对于商品的感官等因素,是决议人们是否会选择购置物品的关键。商店要想生意红火,就必须抓住这些关键点,营造相适应的购物情况。这本书自2004年出书以来,已经脱销了13年之久,并被翻译成27种差别的语言流传,对全球零售行业发生了广泛影响,被誉为新时代的圣经。

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《主顾为什么购置》这本书中用大量一线视察得来的实际案例,分析了人们购物的行为习惯,指出人们在商店中停留的时间、行走的门路、差别群体之间特性的差异以及对于商品的感官等因素,是决议人们是否会选择购置物品的关键。商店要想生意红火,就必须抓住这些关键点,营造相适应的购物情况。这本书自2004年出书以来,已经脱销了13年之久,并被翻译成27种差别的语言流传,对全球零售行业发生了广泛影响,被誉为新时代的圣经。

焦点内容帕科·昂德希尔首先先容了商店一些鲜为人知的小秘密,说明晰主顾的行为习惯是如何改变商店的。接着说明晰差别群体在购物偏好上的差异,分析了该如何看待男子、女人、老人、孩子等差别群体的主顾。又回覆了到底是什么触发了人们的购置欲这个问题,提出了感官是决议购物的关键因素这个看法。

最后先容了互联网购物的前景,分析了互联网购物的优势和劣势,得出了现在互联网购物还尚且不能取代传统的结论。一、商店有哪些鲜为人知的小秘密为什么许多商店、超市在结构上都很像?好比入口和出口的设置、收款台的设置、广告牌的位置、热销商品的摆放等等。到底是什么导致这种类似呢?作者认为,使商店酿成这样的,恰恰是购物者的行为习惯。

作者指出,购物者的行为习惯是影响购物的关键因素,正是为了促使人们多购物,商店才不停有针对性地做出调整,努力迎合人们的行为习惯,最终形成了今天商店的格式。好比,为什么购物篮要疏散放在商店里?这是因为,人们在购物时,都习惯于让自己至少空着一只手,以便于去检察自己感兴趣的物品。如果空不脱手来,人们继续购物的意愿就会削弱,甚至基础就不会再思量买工具。

所以,解放主顾的双手,是每个商店必须要思量的首要功效。购物篮就是执行这项功效的载体之一。

而购物篮之所以要疏散放在商店里,是因为人们购物往往是随机的,没有明确目的。所以,人们并不是只有在进门时才需要购物篮,更多时候是进门拿了两三件工具后才发现自己需要购物篮。把购物篮疏散放在商店各处,为的就是能够让购物者可以利便地拿到,在任何需要的时候解放双手。

总之,今天商店的格式和情况,是为了适应购物者的行为习惯而形成的,超市的存包柜、商店的购物篮、收款台前的排队线都是如此,都是为了促使人们多买工具。二、差别群体有哪些奇特的购物偏好差别群体在购物中都有着奇特的偏好,而且这种偏好会影响他们的购物行为。好比男子买工具考究效率,习惯速战速决。

经常是走进商场,径直走到货柜前,找到要买的工具,买了就走。而且男子更喜欢自己相识产物,好比通过阅读说明书和产物先容来相识产物性能,而不是问伙计。

而女人更喜欢约上闺蜜、三五成群地一起逛商场,而且一边交流建议一边购物,这种场景在男子身上是不行想象的。另有,女人在购物时更注重细节和质量,却并不在意效率和时间。

所以在超市里你可以看到,站在蔬菜摊前仔仔细细挑拣的绝大部份都是女人,男子则大多都是挑个差不多的就行了。另外,女人是天生精明挑剔的购物者,对情况的要求比男子更多。男子需要的是一个能够快速找到自己想买的工具,买了工具就走的地方,对整个购物历程不感兴趣。而女人一般更有耐心和洽奇心,可以很自在地在一个地方逐步探索。

所以,女人需要的不仅仅是一个摆放着商品的商店,而是一个能够让她们从容地四处走动,而且能够不停发现新工具的地方。暮年主顾则更喜欢大字体包装的商品,而且更乐意为第三代买工具。

如果能够针对这些偏好调整商店格式或销售计谋,那么商店就可以有效提高主顾的购置意愿。三、到底是什么触发了人们的购置欲作者认为,感官是决议购物的最有诱惑力的因素。

换句话说,是触觉、嗅觉、视觉等感官促使人们做出了购物行为。而当购物成为一场感官之旅的时候,人们就更容易引发欲望,做出购置行为。

也就是说,合理运用对感官的刺激,可以增强人们的购物欲望。好比,为什么许多人在买工具前要去摸一下呢?这是因为,触觉是人类最直观的感受之一,通过触摸或接触商品,可以给我们建设商品质感的直接印象,并进一步建设对商品的信任感,最终做出购置的决议。

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对与人们直接接触的商品,触觉的作用更为重要。好比毛巾、床单、衣服等纺织品,作者通过研究发现,人们喜欢在买毛巾前摸一摸,一条毛巾在被买走之前,平均会被6个差别的主顾摸过。

再好比化妆水、唇膏、粉底霜等,人们也总是习惯试用之后再决议买还是不买。触感怎么样是决议购置的重要因素,触感好会促使人们做出购置行为。所以服装店勉励主顾试穿衣服,化妆品推出试用小样,都是促进主顾购置的正确举措。四、互联网购物的前景如何众所周知,互联网已经改变了整个和购物世界的生长模式和结构,颠覆了传统的购置方式和价值观,改变了零售商和制造商做生意的方式。

在我国,甚至衍生出了618、双11、双12等一众购物狂欢节。但作者却认为,只管现在网络购物飞速生长,但其仍很难取代实体零售店。

这是因为,虽然网络购物有着购物便利、价钱选择多等显着的优势。但网络购物也存在许多不足,好比无法提供华美的店面,无法让主顾体验亲自触摸、试吃等感官享受,缺乏信息过滤而导致信息太多,缺少严格的质量把关而损害消费者利益,无法为差别地域和差别情况的用户提供个性化的商品和服务等。特别是感官享受的缺失和信息过于庞杂这两条,前者降低了网上购物的到场感和体验感,后者增加了购物的时间成本,极大限制了网络购物未来的生长。

总之,现在网络购物还存在许多问题,另有很长的完善之路要走,短时期内没有完全取代大型购物中心的可能。主顾为什么购置我是风,天天一书。


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