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2020年流量越来越贵,实体店学会这个方法,不花钱也能连续获客
2022-03-07 18:41
本文摘要:品牌之间的团结就像谈恋爱,既可以为企业和消费者带来全新的视角,也能让双方获得1+12的效果收益。——《流量池》神州租车CMO杨飞01一家高端瑜伽馆的流量困局郑总是我的一位朋侪,去年,她在写字楼里新开了一家高端瑜伽馆。前几个月,由于她把老店的会员带到新店里,服务能力提升,老主顾很是满足,续办会员卡的人许多,生意很不错。厥后,她发现一个问题:新店开业后,新会员的增加量很是有限。 她意识到,如果没有新的流量进来,会很是危险。她做了许多实验,希望改变局势。

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品牌之间的团结就像谈恋爱,既可以为企业和消费者带来全新的视角,也能让双方获得1+1>2的效果收益。——《流量池》神州租车CMO杨飞01一家高端瑜伽馆的流量困局郑总是我的一位朋侪,去年,她在写字楼里新开了一家高端瑜伽馆。前几个月,由于她把老店的会员带到新店里,服务能力提升,老主顾很是满足,续办会员卡的人许多,生意很不错。厥后,她发现一个问题:新店开业后,新会员的增加量很是有限。

她意识到,如果没有新的流量进来,会很是危险。她做了许多实验,希望改变局势。她派人在四周的地铁、商场、餐饮店周围派发免费体验的传单。

那时正值冬季,北方天气严寒,户外派单很难有人停下来听先容,而且消费者对派单的“免疫”能力越来越强,最终能到店体验的人很是少。接下来,正值双十一,她瞄准了线上流量,选择在公共点评上购置“霸王餐”。霸王餐指的是美团和公共点评跟一些商家互助之后给报名的用户提供的免费探店运动。纷歧定只有美食,有时候是婚纱照写真,有时候是旅店试睡,有时候是免费体验课(钢琴、英语、骑马等)效果,郑总花了5000元推广费,提供了200个免费体验名额,最终来了150位到场免费体验的客户。

这在短期内,对瑜伽馆的运营能力很是有挑战,原本以为能有一泰半主顾在体验后,选择成为恒久会员,但最终只有5位主顾成为会员。外貌看起来,每个会员的拉新成本是1000元(5000元/5位会员=1000元/会员),实际为每个会员提供体验服务背后隐形成本很高,包罗瑜伽老师课时费、员工加班费等。这个效果,令郑总大失所望。

不仅浪费了大量的成本和时间,最终并没有为销售带来实质性资助。郑总对此特别苦恼,找到我咨询:流量越来越贵,还不精准,怎么办?这个问题的本质是实体店运营成本高,如何稳、准、狠聚焦到“精准”主顾?作甚“精准”?① 人群精准:瑜伽的人群是25-40岁年轻女性,追求康健、品质生活。派发传单时,事情人员很难通过外表,迅速判断主顾喜好,盲目派单造成资源浪费,不精准就是浪费。

② 位置精准:一般实体店服务5公里以内商圈的客户,消费者在选择瑜伽馆、健身馆恒久消费时,一定会优先选择离家或办公室近的馆。霸王餐来的主顾许多是抱着一次性体验的目的,并不是位置精准的主顾,所以大多不会办年卡。

郑总说,那是不是没有措施了?我说,你可以试试异业同盟互助。02什么是异业同盟互助?我先举个例子。

杨海英和焦丽芸是“零时尚女装”的首创人,她们开发了智能搭配系统“小蝶”,客户只要在零时尚线上平台填写自己的基本信息和详细穿着场景需求,“小蝶”就可以在2个事情日内为主顾提供5-15件服装的搭配方案。可是怎么让更多目的客户知道并体验到零时尚提供的穿搭服务呢?她们做了一项实验:共享试衣间。她们大开脑洞:如果其他业态实体店有与零时尚相同的用户群体,那么实体店完全可以为他们的主顾提供穿搭服务,提高线下店的收入;而零时尚完全可以通过与其他业态的实体店的互助,获得延伸的“试衣间”,这就是她们最初的想法。于是,她们和美容院深度互助。

美容院的员工与主顾有充实相识、信任,而且有大量时间交流。经她们推荐,主顾不仅不会反感,而且还很是感兴趣。她们注册身体数据和需求,几天后,主顾再去美容院时,就可以拿到一盒价值5000-6000元的衣服,一件件试下来,许多主顾都忍不住买了许多。

这种模式受到美容院极大接待。也为零时尚带来了可观的收益。据相识,零时尚的用户转化率到达17.5%,复购用户高达65%,平均客单价凌驾1100元,月入300万。零时尚通过与线下实体店(如美容院)互助,形成了异业同盟互助,收集美容院与自己匹配的用户流量,为她们提供穿搭服务,并为美容院缔造价值,实现三方共赢。

异业同盟就是收集与自己没有竞争关系的异业同伴的流量,为对方的用户缔造分外价值,并与之分享收益。究其基础,异业互助的本质是借势。通过精挑细选,找到与自己用户群匹配度高的B端商家举行团结互助,缔造1+1>2的价值。

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03为什么异业同盟是实体店最佳的获客方式?听完这个案例,郑总若有所思,感伤道:原来另有这样的操作。她说,“我一开始坐等主顾上门,心想着,守着这么一个写字楼,岂非还愁客流,看我错了,竞争太激励,短短半年,这座写字楼里就又泛起了两家健身房,它们也都有瑜伽课”。这是实体店最原始的获客模式:自然流量。

被动的等候,就是一种放弃。许多东家以为选了个好铺位,就可以“静待客来”,在竞争不猛烈时,固然可以,但如果竞争猛烈,这种被动等客的方式就马上失效了。因为主顾还没到你店里,有可能就被竞争者“拦截”了。

而异业同盟就是最佳的“主顾拦截”计谋。什么是主顾拦截?主顾选购的历程是一个不停思考、重复比力分析的历程,而主顾拦截就是在所有终端(广告、促销、产物、渠道)等资源,影响主顾购置的方式。这里异业互助同伴就是一个打广告、放产物、铺渠道、设促销的地方,可以成为主顾拦截的有效场所。

相比力坐等流量、花钱买流量和地推拉流量,异业置换流量有几个显着的优点:① 人群匹配度高主顾的需求往往是综合一站式的,而单一商家往往只能提供某一部门的服务和产物。好比,25-40岁的女性,她们有美容、美发、美甲、美体、减肥的综合需求,如果把这些业态组合成异业同盟,人群匹配度会很是高。② 基于信任,主顾转化率和复购率高商业最大的问题来自信任。

想和新主顾建设信任关系往往要花很长时间,而基于异业互助主顾的消费习惯,往往更像“口碑推荐”和“熟人先容”。信任也会带来更高的转化率和复购率。

③ 成本可控对比花钱买流量,如公共点评和百度广告,获客成本越来越高,单次点击的用度高达数十元,甚至百元。异业互助成本较低,风险可控。

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实体店,如何找到和你生意最匹配的互助工具?1、制止窄化效应:团结一切可以团结的气力,争取一切可以互助的同伴作为一名有多年BD商务履历的老兵,我发现许多实体店老板和市场营销事情者会犯一个错误,就是“窄化效应”。什么是窄化效应?窄化效应由美国教授罗文斯坦提出来,是指,在某一个时刻,我们的偏好只关注一点,就是我们的偏好被窄化了。偏好其实就是注意力,所以被窄化的时候,我们的注意力只集中在某一个点上。

这就是“一叶障目,不见泰山”。好比,我们经常只关注所在商圈的商家,其实扩大到3公里以内,你会发现和你更匹配的互助同伴。再好比,你开了一家儿童美术中心,你就会注意那些儿童业态的商家,但跳出来,就会发现,许多暮年服务场所也可以互助,因为许多孩子是老人带的。而暮年人的储蓄水平高,再加上他们比后代更疼爱孩子。

为了制止大家在寻找异业同盟同伴时发生“窄化效应”,我讲实体店常见的一些互助同伴整理在思维导图里,大家可以对照自己的业务模式,列出有可能成为互助同伴的商家清单。2、聚焦互助目的:三种异业同盟形式,六种异业互助组合,供你搭配使用财经作家、互联网转型战略咨询专家刘润老师,在《5分钟商学院》里提到三种异业同盟互助的类型。渠道异业同盟:使用异业同伴的渠道,借来流量,还接纳益营销异业同盟:通过团结品牌推广,相互背书,提升价值产物异业同盟:双方团结开发或组合一款产物,交织刺激用户实体店在差别阶段也会有差别的推广诉求,如何将差别阶段目的与差别类型互助同伴一一匹配呢?我简朴将实体店可以纳入互助的资源与告竣的目的举行匹配,如上图所示,我以瑜伽馆为案例,来拆解其中的三种互助方式。

① 实体店 × 线上流量= 获得渠道曝光(渠道异业同盟)瑜伽馆可以和当地生活大号(如XX都会通,XX都会吃喝玩乐)互助,提供1-2张价值8999元的VIP年卡,作为大号提供应粉丝的抽奖福利,获得最大量的品牌曝光。没有抽到VIP大奖的,可以限时到店内领取一张体验周卡。通过“到店领取”这个行动,可以准确筛选瑜伽店周边主顾。

② 实体店 × 线下实体店=获得精准流量 (渠道异业同盟)瑜伽馆和私立妇产医院和月子会所可以团结推出孕期和产后瑜伽课程,获得有精准需求客户的精准流量。③ 产物组合:社区生态群的“一卡通”模式许多小区周边的美发店、水果摊、便利店、小饭馆、鲜花店已经团结推出通用卡,享受优惠服务。瑜伽馆可以和鲜花店、美发店组成同盟产物,如会员通用卡,通过产物团结,扩大用户群。

3、掌握三个寻找异业互助同伴的原则,制止采坑① 不选择竞争业态的互助同伴:不只是产物竞争,而是用户效能竞争什么是用户效能?用户效能是指,用户购置产物或服务背后的念头、作用和功效。好比,儿童美术机构和儿童钢琴机构,虽然是差别产物,但本质上都是占用主顾时间的服务。家长给孩子报兴趣班,并非造就孩子成为专业人士,而是占用课外时间,获得心理满足感。

而陪同孩子来上课的怙恃,周末两天休息的时间是有限的,所以,这两个机构间,看似产物是非竞争,实际用户效能是竞争的。② 不选择用户体验差的互助同伴异业互助最大的坑是新客户没进来,还冒犯了老客户。

所以在选择异业互助同伴时需要很是审慎,可以作为生疏客户去体验下对方的产物和服务。而且,对方实体店的体验差,用户粘性也一定不高,信任度差,这样被推荐来的客户,转化率和复购率也不会高。

③ 不选择“人数大,但用户画像不清晰”的互助同伴人类天然会对数量、体积这些表象有迷恋倾向。我们经常会特别在意对方客户群的基数,可是如果这些用户的画像是不清晰的,对互助转化的效果就是不确定的。

好比,北京一家绘画机构和北京最大的游乐园互助,虽然这家游乐园日平均流量在几万人。可是,由于许多外地游客,再加上年事段乱七八糟,最终转化很是有限,还泯灭了大量人力成本做线下运动,得不偿失。

总结:异业同盟互助是实体店最经济划算的获客方式,通过对互助同伴的筛选和聚焦,间接对目的受众举行分析,可以快速找到目的用户的渠道,连续建设稳定的客户群。我是楠楠,7年资深营销人,专注增长和品牌,接待您关注。#我要上头条##市场营销##创业##创业交流#。


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